Enrique C Paya
Potenciando Negocios

By: Enrique C Paya | September 11, 2018

Hace no mucho tuve la suerte de volver a contactar con una empresa de transporte con la que tuve cierta relación en un pasado no muy lejano.

En este reencuentro les hice exposición de la herramienta Zoho CRM y las ventajas competitivas y soluciones que puede aportar a su empresa, y quiero compartirlo con vosotros para que podáis aplicarlo a vuestras empresas de transporte, y si consideráis contar conmigo para la implantación, configuración y formación del equipo, genial!!!

¡¡¡ Empecemos pues !!!


Segmentación de clientes.

Segmentarás tus potenciales y clientes según su población, tipo de servicios, número de envíos, facturación y con quien trabaja. Podemos realizar más categorizaciones, de momento nos quedamos con estos 5 filtros.

¿De qué nos sirve?

  • Por población - nos facilita el conocimiento de posibles saturaciones de rutas, si hay que doblar recursos o no, junto con tu departamento de tráfico evitarás meteduras de pata.
  • Tipo de servicios - no todas las empresas de transporte tienen todos los servicios, por lo que de esta manera con el tiempo obtendrás información suficiente para reconocer los clientes objetivos, siendo posible poder recuperar fácilmente su información en un futuro en caso de no acertar en un primer momento. Manteniendo al día a los mismos con el envío de novedades y newsletter. Además te dará la posibilidad de detectar nuevos servicios a añadir en tu cartera de productos ya que tendrás conocimiento de primera mano de las soluciones que requieren tus clientes.
  • Número de envíos - este dato es más que importante para una empresa de transporte, pues desde este dato partirán muchas de las condiciones finales de la oferta comercial. Puedes determinar qué ofertas se enviarán dependiendo de los envíos, sometiendo a un proceso de aprobación de precios en caso que se necesite  variar a la baja para la obtención del cliente.
  • Facturación - dato que nos servirá para categorizar el cliente como gran cuenta o no, y al mismo tiempo que nos dará la posibilidad de conocer o vislumbrar los precios de compra, y en caso que nos los facilite el cliente poder comprobar la veracidad de esa información
  • Con quién trabaja - conocer la competencia siempre nos va a facilitar mucho la posibilidad de optimizar esfuerzos. ¿Cómo? todos sabemos hasta dónde podemos llegar y sabemos que hay empresas contra las que no podemos competir en precio, servicio, etc. Esto no quiere decir que no debamos atender estos clientes, sino que nos dará mejor perspectiva de cómo manejar la operación. ¡ Ah! y nos hará detectar nuevos competidores en un tiempo record para poder realizar estrategia defensiva hacia nuestra cartera de clientes.

Esto en cuanto a la segmentación y clasificación de clientes.

Posteriormente entraremos al control de oportunidades de negocio, por lo que podremos comprobar el estado de las mismas, y poder dirigir nuestro equipo comercial a centrarse en la consecución de KPI's de acuerdo con nuestros objetivos.

Más tarde con el tiempo, podremos conocer la efectividad de nuestras gestiones de venta, por lo que sabremos el número de leads debemos conseguir para la creación de oportunidades, y posteriormente el cierre positivo de las gestiones, en general, por zonas, por comercial, etc.

Espero que este post te ayude a mejorar la configuración de tu Zoho CRM para la obtención de mejores resultados en tu gestión comercial.

Todo esto sin tener en cuenta la base de datos que habrás creado para la continua comunicación de novedades, campañas, newsletter, etc.